« Les grands témoins » épisode 2 : Sandrine Préfaut, Managing Director – S4M

Nicolas : Bonjour Sandrine,

Sandrine : Bonjour Nicolas,

Nicolas : Bienvenue à cette deuxième session des grands témoins Wellpack, merci d’avoir accepté notre invitation et go pour un entretien cash et sans langue de bois.

Nicolas : Peux-tu te présenter ?

Sandrine : Tout d’abord, merci de m’accueillir et pas de problème pour parler cash.

Nicolas : D’accord

Sandrine : Je suis Sandrine Préfaut, j’ai démarré mon parcours professionnel chez Procter & Gamble, donc chez l’annonceur.

Sandrine : Ensuite, j’ai rejoint Carat puis Vizeum que j’ai dirigé pendant 7 ans.

Sandrine : Ensuite, je suis arrivée chez Adrexo pour découvrir les enjeux du retail et les enjeux locaux de la logistique.

Sandrine : C’est cette vision de ces enjeux qui m’a donné envie de me lancer dans une aventure entrepreneuriale.

Sandrine : J’ai monté ma propre agence pour conseiller les retailers sur leurs enjeux locaux.

Sandrine : c’était What’s Next Retail

Sandrine : et puis pour activer ces campagnes multi locales, il fallait que je dispose d’une plateforme.

Sandrine : c’est ce qui fait que je suis arrivée chez S4M en janvier 2020 donc il y a plus d’un an et demi maintenant.

Nicolas : D’accord, que tu diriges au niveau de la France.

Sandrine : Que je dirige au niveau de la France

Nicolas : Belle transition, qu’est-ce qui caractérise S4M ?

Sandrine : S4M, c’est une start up française qui a bien grandi puisqu’on fête nos 10 ans cette année.

Nicolas : D’accord

Sandrine : S4M est devenu international et s’est développé notamment aux Etats-Unis. C’est devenu le plus gros marché. Et ensuite, bon la France reste un gros marché, c’est le deuxième marché dorénavant S4M, c’est une plateforme drive-to-store

Sandrine : qui permet de générer du trafic et des visites incrémentales dans les points de vente physiques et digitaux. Donc on fait du drive-to-store et du drive-to-site.

Nicolas : Bien sûr

Sandrine : Et ce qui nous caractérise c’est 4 points en particulier : c’est la qualité de notre data, pour le ciblage, et en particulier, notre data locale qui nous permet d’apporter des éclairages stratégiques aux retailers en amont des campagnes

Nicolas : D’accord

Sandrine : Quelles sont les zones à fort potentiel business ?

Nicolas : Bien sûr

Sandrine : Quels sont les profils de leurs clients/prospects, quels sont leurs points de contact à activer localement

Sandrine : et ce qui est unique sur le marché, c’est qu’on va superposer cette donnée froide de panel.

Nicolas : Oui

Sandrine : Avec cette data mobile et ça va nous permettre d’avoir une qualité de conseil importante auprès de nos clients.

Sandrine : La deuxième caractéristique, c’est notre techno qui permet la localisation précise

Sandrine : et qui permet d’optimiser en temps réel les campagnes.

Sandrine : Le troisième point que j’aimerais souligner c’est la qualité de nos insights. Les clients en sont friands.Donc des insights en amont des campagnes donc justement avec cette data locale dont je parlais, des insights en aval dans les bilans de campagnes sur les audiences et points de vente.

Sandrine : Quels sont les profils des consommateurs qui ont fréquenté certains points de vente, quels sont les points de vente qui ont moins fonctionné par exemple. Quels sont les points de vente qui ont moins fonctionné par exemple. Et puis, la dernière caractéristique, c’est la mesure. La qualité de la mesure notamment sur des KPIs business comme tu le sais. Les retailers en sont friands.

Nicolas : Bien sûr

Sandrine : Donc nous on va mesurer les visites incrémentales générées par nos actions

Nicolas : Bien sûr

Sandrine: Et pour eux c’est plus important que des KPIs media.

Nicolas : Oui

Sandrine : C’est devenu, tu le sais, un enjeu majeur pour les directions marketing et cette plateforme, nous permet d’activer des dispositifs mobile, desktop mais aussi DOOH dans les partenariats qu’on a conclu avec JCDecaux.

Nicolas : Bien sûr

Sandrine : Il y a plus d’un an maintenant.

Nicolas : Bien sûr

Sandrine : Et puis depuis quelques semaines, quelques mois, du SMS, grâce au partenariat qu’on a conclu ensemble donc on le voit notre plateforme, elle devient omnicanale.

Nicolas : Absolument

Sandrine : On ajoute de plus en plus de leviers drive-to-store et elle devient multilocale.

Sandrine : C’est la capacité qu’on a d’activer 100 points de vente avec 100 stratégies différentes. A chaque point de vente, sa stratégie. Et en termes de vision, on développe une plateforme qu’on veut mettre dans les mains des retailers pour qu’ils puissent opérer leurs campagnes sur l’ensemble des leviers qui les intéressent, en self-service et ça ils pourront le faire grâce justement à la data locale et aux insights qu’on a et qu’on a onboardés dans la plateforme.

Nicolas : Extrêmement clair, merci ! Le budget dont tu es la plus fière chez S4M ?

Sandrine : Alors, je préfère parler de client plutôt que de budget

Nicolas : Bien sûr

Sandrine : Et on va pas dire qu’il n’y en a pas un dont je suis la plus fière. En revanche, j’ai travaillé 19 ans chez DENTSU, donc on va dire que nos clients sont soit des agences soit des clients directs… Donc si je dois citer une agence je vais citer DENTSU, côté coeur !

Nicolas : Très bien !

Sandrine : Et si je devais citer un client direct, je citerais Innocent, qui a fait un pari audacieux, puisque quand on a, ma petite équipe et moi, quand on a rejoint S4M, on a fermé notre agence. Ils ont décidé de nous suivre et aujourd’hui, on les conseille sur leur stratégie média. Donc voilà c’était un petit pari un peu fou, donc c’est eux que j’ai envie de citer en coup de cœur.

Nicolas : Très bien. Alors, non pas le budget mais l’annonceur dont tu rêverais qu’il rejoigne S4M dans les mois à venir ?

Sandrine : Alors là encore, j’ai pas un annonceur en particulier que je cible

Nicolas : Bien sûr

Sandrine : …En revanche moi j’aime travailler en réel partenariat avec les clients. Je n’aime pas tellement être considérée comme un partenaire ou un fournisseur, un prestataire je veux dire ou un fournisseur. Moi j’aime les clients qui aiment tester, faire du test-and-learn pour apprendre, ou les clients qui sont audacieux, parce que je considère qu’il faut oser pour progresser. J’aime les clients qui travaillent dans la confiance et la transparence.
Donc j’en profite, je lance un appel s’il y a des clients qui ont ce profil, ils sont les bienvenus chez nous !

Nicolas : Bien sûr, bien sûr… Petite vision macro maintenant, le marché de la pub locale pèse plus de 11 milliards d’euros ce qui est considérable, presque la moitié du marché global. Cela t’inspire quoi quand on est Directrice Générale France de S4M ?

Sandrine : Alors ça m’inspire que ça pèse lourd

Nicolas : Oui

Sandrine : … Et que l’on a tendance à sous-estimer ce marché local.

Nicolas : Oui

Sandrine : On a tendance à recommander des stratégies nationales

Nicolas : Oui

Sandrine : …Et je pense qu’on a tort, parce qu’il faut prendre en compte les aspérités locales. Si on ne veut pas passer à côté des réalités sociales, économiques et business de nos clients. On le voit, la crise du Covid a accéléré la tendance à la relocalisation. On est restés confinés, on a télétravaillé et les magasins ont fermé. Et ça a entraîné un mouvement vers des enseignes de proximité, des achats de proximité. La pandémie, elle a accéléré cette tendance soit pour des raisons de commodité, c’était près de chez nous.

Nicolas : Bien sûr, bien sûr…

Sandrine : Soit pour des raisons de solidarité, parce qu’on a beaucoup entendu tout ce qui avait été fait pour soutenir le commerce local. Donc dans la communication, moi je considère que ce n’est plus une option. On doit vraiment intégrer et prioriser cette communication locale au détriment des campagnes massives nationales qui génèrent beaucoup de déperdition. En fait, la force de la communication locale c’est sa précision, on va aller chercher du contact utile, on va prendre en compte ces aspérités locales. Tu sais aussi bien que moi que les comportements et les usages des consommateurs évoluent vite et ne sont pas les mêmes quand on habite à Paris, à Lille ou à Besançon

Nicolas : Bien sûr, bien sûr…

Sandrine : C’est vrai que la data mobile est granulaire et elle permet vraiment d’aller cibler des audiences à valeur pour nos clients dans des zones précises voire magasin par magasin. D’ailleurs, on a sorti un baromètre et si je dois mentionner un chiffre qui est intéressant.

Nicolas : Bien sûr, bien sûr…

Sandrine : C’est que pour 37% des retailers qu’on a interrogés la communication locale a été renforcée pendant la pandémie et cette tendance va s’accélérer.

Nicolas : C’est quand même intéressant. Question un peu incontournable dans le cadre de cette interview. Est-ce que tu peux nous dire un mot sur le partenariat entre S4M et Wellpack?

Sandrine : Oui bien sûr. En fait, ce partenariat nous est apparu comme une évidence. Je te disais que, notre plateforme, on la rendait omnicanale.

Nicolas : Bien sûr

Sandrine : …Et parmi les leviers Drive-to-store on ne pouvait pas ne pas penser au SMS. En plus, vous êtes des experts du mobile, nous aussi. Vous avez comme mission de générer du trafic, des visites, nous aussi et on s’adresse aux mêmes cibles qui sont les retailers. Donc ça nous paraissait évident de travailler une offre complémentaire et moi si je dois la qualifier je dirais qu’elle est mass 1to1. En fait, le mobile il est puissant, en alliant notre expertise Drive-to-Store, mobile géolocalisé et SMS marketing, on devient surpuissant, on peut toucher le plus grand nombre ,et en même temps en 1to1 parce qu’on est sur des communications personnalisées, ciblées, engageantes, et qui du coup génèrent du business. Ce qui est bien c’est que la collaboration démarre plutôt bien, On a lancé cette offre avant l’été, on a déjà signé quelques clients et puis la tendance des briefs, on en parlait, a tendance à augmenter, à s’accroître rapidement. Donc moi je suis confiante, je pense que cette offre est bien adaptée au contexte du moment qui est très ROIste.

Nicolas : Juste à l’approche des 3 derniers mois de l’année qui est un moment très important en termes de business. Je crois que pour vous ça pèse un tiers du chiffre d’affaires.

Sandrine : Un gros tiers oui

Nicolas : Et pour nous à peu près pareil. Est ce qu’on peut se projeter un peu sur 2022 ? C’est quoi les grandes tendances de l’année civile 2022, selon toi ?

Sandrine : Alors, cette question elle tombe à point nommé. On vient de lancer un baromètre, c’est le premier Retail Insights. En tant qu’experts du retail on a voulu décrypter les mutations du retail et il en ressort 15 grandes tendances parmi lesquelles la relocalisation, on vient d’en parler, mais aussi la digitalisation du retail. On a tous vu l’explosion du e-commerce et si je dois citer un chiffre, je dirais que c’est 10 ans de croissance du e-commerce en seulement 90 jours.

Autre tendance, l’hyper-personnalisation. Le client est devenu super exigeant, son modèle c’est Amazon, c’est Netflix. C’est ce que je veux, quand je veux, où je veux. Et aujourd’hui ce qui a changé c’est que ça ne concerne plus seulement les plateformes, mais c’est toutes les marques qui sont concernées par ce sur-mesure qu’attend le client et voilà les plateformes doivent dorénavant lui proposer le bon message au bon moment. Alors, on en parle depuis des années mais aujourd’hui ce n’est plus une option et c’est la data qui est au cœur de cette transformation et qui permet ça.

Nicolas : Et ce baromètre sera présenté bientôt ?

Sandrine : Alors, effectivement, il y a un événement que l’on organise le 30 septembre prochain à l’Elyseum.

Nicolas : J’y serai, j’y serai !

Sandrine : Mais si je peux souligner également, deux tendances, parce que tu me demandes ce qui va se passer en 2022. On est déjà dedans, c’est également tout ce qui est social-commerce. En fait, les marques ont compris que les réseaux sociaux ne sont pas seulement un canal de communication mais un canal d’achat porté notamment par les millenials, mais pas que ! Et aujourd’hui c’est vrai, que le mobile c’est le doudou du 21ème siècle et ça permet vraiment aux marques d’aller créer des relations fortes, de générer de l’émotion même et d’engager fortement les consommateurs. Donc ça c’est aussi une tendance importante qui se développe fortement.

Nicolas : Bon, vivement le 30 septembre pour découvrir tout ça en détail. A présent quelques questions choisies plus personnelles empruntées au fameux questionnaire de Proust. Donc je n’ai évidemment rien inventé…
Ton principal défaut ? Désolé de poser cette question.

Sandrine : Ah non mais je l’assume en fait, pleinement ! Je suis têtue, après je dis toujours j’ai des convictions et j’aime les défendre, bon après c’est les arguments d’une têtue.

Nicolas : Ton état d’esprit actuel ?

Sandrine : Alors, c’est la rentrée !

Nicolas : Oui

Sandrine : et je suis impatiente de retrouver une vie normale, que ce soit personnelle ou professionnelle. J’ai envie de revoir mes amis, comme dans le passé j’ai envie de dire ! J’ai envie de retrouver les réunions en physique, pour pouvoir échanger, porter de nouvelles idées. Voilà mon état d’esprit du moment. Donc positif !

Nicolas : Je pense que c’ est assez bien partagé quand même en ce moment…

Sandrine : Je crois oui !

Nicolas : Ton rêve de bonheur ?

Sandrine : Mon rêve de bonheur, c’est qu’on arrive à la fin de cette pandémie…

Nicolas : Oui

Sandrine : … Et que je puisse parcourir le monde avec ma famille, j’ai envie de respirer et de voyager !

Nicolas : Ta devise favorite ? Si tu en as une.

Sandrine : Carpe Diem !

Nicolas : Carpe Diem !

Sandrine : J’en ai une depuis toujours ! Carpe Diem. Et j’ai envie de dire que c’est encore plus vrai après les mois qu’on vient de vivre.

Nicolas : Bien sûr !

Sandrine : Encore plus envie ou besoin de profiter du moment présent !

Nicolas : Merci Sandrine pour cet entretien passionnant !

Sandrine : Merci Nicolas

Nicolas : Et je te dis à très bientôt !

Sandrine : A bientôt !